随着中国商旅管理行业的发展，华东作为中国GDP占比最高的地区，其商旅管理市场的发展程度受到行业内的广泛关注。

      本报告将从行业概况、客户特征、企业案例及行业难点与展望等维度，对中国华东地区商旅管理市场进行系统梳理和分析，希望对行业的发展有所助益。

报告中的重要观点：

1. 2017年中国华东地区商旅管理市场交易规模达708.5亿元；

2. TMC服务同质化严重，业务创新成为企业发展核心；

3. 商旅管理企业亟需加强酒店销售、增加MICE服务以及提高在线预订率；

4. 市场培育是目前商旅管理行业的最大难点；

5. 商旅管理企业应保持自身核心竞争力，提高专业化及个性化程度。

中国华东市场经济环境

华东地区GDP总量可观

华东地区为国家地理分区，包括山东省、江苏省、安徽省、浙江省、江西省、福建省、台湾省以及上海市。根据国家统计总局数据， 2016年华东地区GDP占全国比重达37.2%，远超其他地理区划占比。

华东地区GDP增速放缓，但增幅仍高于全国总体水平

  根据国家统计局数据， 2016年中国华东地区（不包括台湾省）国内生产总值达28.8亿，较2015年增长8.4%，近十年华东地区GDP增速呈波动下降趋势。从GDP增速来看，可按照各地理区划将2016年中国GDP增长率情况划分为三个梯队，其中第一梯队各地理区划的GDP增长率要高于全国GDP增长率。华东地区2016年GDP增长率达8.4%，属于第一梯队。因此可以看出，华东地区在经济总量及增长幅度上都较为可观，这在一定程度上有利于华东地区商旅管理市场的发展。

中国华东地区商旅管理市场规模

华东地区商旅管理市场交易规模平稳增长

  2017年中国华东地区商旅管理市场交易规模达708.5亿元，较2016年增长了19.1%。随着华东地区商旅管理市场教育与推广的力度加强，商旅管理普及度将会随之上升 ，预计到2020年，华东地区商旅管理市场交易规模将超过1100亿元。

华东地区在全国商旅管理市场交易规模占比达四成

  2017年中国华东地区商旅管理市场交易规模约占全国的40.6%。影响商旅管理市场规模的主要因素在于企业客户的商旅支出及使用商旅管理的企业数量，因此验证华东地区商旅管理市场规模占全国比重主要有两种方式：一是从GDP来看，2016年华东地区GDP占全国GDP的38.7%；二是从市场主体数量及企业数量来看，2016年华东地区市场主体数量占全国的34.1%，而企业数量占全国的39.9%，这说明华东地区企业在市场主体中所占的比例要高于其他地区，这有利于商旅管理企业在华东地区的发展。

华东地区各TMC商旅管理功能对比

TMC服务内容同质化严重，业务创新成为企业发展核心

  目前中国华东地区商旅管理市场中竞争者众多，但实际各家TMC所提供的服务同质化严重，基本涵盖了差旅出行的预订、审批及报销等流程，此外还有系统对接、报表分析等功能。如何在商旅管理客户选择TMC时体现出自身的吸引力，成为TMC未来发展的重要核心。2017年中国华东地区各家TMC的商旅管理功能基本类似，但泛嘉国际及携程商旅为客户提供线下贵宾厅功能；除此之外，泛嘉国际还会提供员工私车公用的计算及补贴方式。

华东地区商旅管理市场客户特征

七成客户分布第三产业，其中信息技术服务产业占比最高

  根据泛嘉国际商旅客户数据，中国华东地区商旅管理市场客户主要分布在第三产业，占比达77.8%，其次为第二产业，占比为16.7%。从客户行业分布数据来看，排名前三的行业分别是信息技术服务业、制造业、租赁和商务服务业，原因在于这三类行业差旅出行较频繁，差旅成本高，企业有差旅管理及降低差旅成本的需求 

六成客户为多项目管控模式，其中机酒火车组合占比最高

  2017年泛嘉国际商旅客户企业中18.7%为单项目管控，即企业客户只在泛嘉国际的商旅管理系统中管控一种产品，包括该产品的预订、审批、报销、数据分析等；16.8%的客户是全项目管控，其在泛嘉国际管控机票、酒店、火车票、专车所有产品。其原因在于目前中国企业正处于商旅管理的过程中，随着企业商旅管理意识的逐渐提高，全项目管控比例将会随之增高。目前大部分的商旅客户的管控模式是多项目管控，其中管控机票、酒店及火车票的最多，占比达47.7%，排名第二的多项目管控的产品组合形式是机票和酒店产品管控，最少的是机票及火车票产品管控。 

中国商旅客户差旅成本节约途径

审批压力及差旅数据分析师协调差旅成本节约

  企业客户通过TMC节约差旅费用主要有三种途径：第一种是通过审批流程中的信息显示来促使员工选择预订同时间段的最低价格产品，该信息显示指的是上级在审批员工的产品预订时，可以看到员工是否预订的是最低价格的产品，或者员工未选择最低价格产品的原因；第二种是TMC通过对企业客户差旅数据的分析，得到关于其员工差旅出行的常飞城市、酒店住宿的常住区域等，来帮助企业客户签订合适的协议航司和协议酒店，将员工的差旅出行产品集中到某几家供应商手中，以获取最低价格；第三种是通过差旅数据的收集和分析，为企业客户提供差旅政策的优化建议，帮助客户进行差旅政策的改革以实现差旅成本的节约。

泛嘉国际:多优势带动身边发展

独特服务及优质体验助力商旅管理业务专业化升级

  在服务的独特性上，泛嘉国际首先开辟了自营实体的线下贵宾厅业务，通过线上到线下的服务方式，给予客户优质体验；除此之外，随着泛嘉国际对客户商旅管理过程中的痛点进行精准定位，发现企业员工私车公用的补贴难以确定，因此在其商旅管理系统中开发出针对私车公用业务的计算及补贴方式。在全商旅管理流程中，泛嘉国际也体现出了TMC的专业化服务，包括专业团队一对一提供服务、将商旅管理的步骤集成在商旅管理系统中为客户提供一站式服务以及提供24小时人工服务等，都体现了泛嘉国际的专业性及可持续发展性。

泛嘉国际：企业多类型成本节约

延长产业链，最大化节约客户企业成本

  企业成本包括采购成本、生产成本、销售成本及管理成本，其中差旅成本、办公用品采购成本、业务招待成本等，均是企业可控的成本种类。在差旅成本上，泛嘉国际为客户提供差旅管理，通过产品预订及审核、差旅政策分析及建议等阶段帮助客户节省成本；在办公用品采购成本及业务招待成本上，泛嘉国际拓宽自身服务种类，延长产业链条，实现资源的整合，为企业客户提供集中采购及统一管理的一站式服务。而在提高企业员工的满意度方面，泛嘉国际帮助客户建立员工内部采购制度，为企业提供低价高质的多样化物品，满足企业员工的需求，提高员工的满意度。

泛嘉国际：商旅客户成本节约状况

差旅费用节省比列约为15-20％，机票节省最多

  艾瑞分析，泛嘉国际商旅客户中年商旅花费为1000-2000万，其年均商旅成本节约300-400万，节约比例约为15-20%。从各产品节约的成本来看，机票产品可节约范围最多，每张机票约节省140.5元，而火车票节约最少，平均每张节省27.4元。

中国商旅管理企业毛利率提高途径

产品服务增加及其技术进步共同促进商旅馆理企业健康发展

  TMC行业平均毛利率为3%-5%，属于低毛利率行业。主要原因在于：一是航空公司提直降代后，机票产品的毛利率大大降低，而其他产品的管控比例较低，无法均衡整体毛利率水平；二是行业人工成本过高，平均在线预订率低。因此，主要有三种提高行业毛利率水平的方式：加强酒店的销售、增加MICE服务以及提高在线预订率。

泛嘉国际：营收增长率远超行业均值

市场开拓及业务创新促进泛嘉国际营收迅速增长

  根据统计数据，2017年泛嘉国际营收增长率达到67.9%，远超行业市场规模的增长率19.1%。从近五年的增长率对比来看，泛嘉国际具有较好的发展前景，这是由于其市场的迅速开拓以及业务的积极创新。

中国本土商旅管理企业特征

营业收入增长迅速，营收结构逐渐平衡化

  2017年泛嘉国际营业收入达4.7亿元，较2016年增长了67.9%。从营收结构来看，从2015年到2017年，大交通的营收占比逐年减少，而大住宿及专车及其他部分占比逐年增加，这体现出泛嘉国际的营收逐渐均衡，且整体毛利率随之提高。

 泛嘉国际：华东地区商旅管理市场开拓

上市企业客户占比达38.6％

  2017年泛嘉国际上市企业客户数量占华东地区上市企业数量的38.6%。一方面体现了华东地区上市企业的商旅管理意识较成熟；一方面体现了泛嘉国际在华东地区商旅管理市场的开拓程度较高。

泛嘉国际：线下商旅出行场景布局

提升服务覆盖范围，促进商旅管理全场景化

   传统商旅管理企业多通过线上提供产品及服务，包括电话、网络等方式，但商旅出行场景中线下场景占比非常高，而这部分场景的商旅管理企业服务覆盖率较低。未来商旅管理企业在探索服务拓展的可能性时，提高线下场景服务覆盖率将成为重点。例如泛嘉国际在杭州、成都、三亚及烟台的各机场布局的机场驿站，提升了其在商旅出行过程中的线下服务能力，同时也有利于促进商旅管理市场的服务全场景化。

泛嘉国际：海外商旅市场拓展

商旅出境客户目的地分布广泛，带动海外市场的拓展

       随着中国经济发展水平的进一步提高，商务出境人数将越来越多。2017年泛嘉国际商旅出境客户主要出行目的地分布广泛，其中东南亚地区占比最高，达31.8%，其次是北美地区，占比达22.7%。因此在海外商旅市场的开拓上，泛嘉国际将以马来西亚为突破口，继续拓展东南亚地区的商旅市场，进而为进军全球商旅市场作出准备。 

华东地区商旅管理行业发展难点

市场培育是目前商旅管理行业最大难点

华东地区商旅管理企业发展导向

保持自身核心竞争力，同时实现多元化发展

核心竞争力：TMC应保证自身拥有技术、人工服务、资源整合等其中之一的核心竞争力，并利用这部分的优势吸引客户，同时在其他多种能力上均衡发展，以确保在多玩家共存的中国商旅管理市场中自身对于企业客户的吸引力。

个性化程度：在应对客户的个性化需求时，TMC需要为客户提供灵活定制的商旅管理系统或者是专人管家等服务，这多数表现在本土TMC的服务中。

专业化程度：在为客户提供商旅管理服务时，规范化、标准化的服务能够向客户展现高服务水平，体现TMC存在的价值，有利于市场的培育和发展。

   在实际的中国商旅管理市场中，本土TMC的个性化服务强，但专业化程度弱，而外资TMC完全相反。艾瑞分析，未来在中国商旅管理行业的发展中，本土TMC应提高自身的专业化程度，而外资TMC应灵活应对客户需求，并各自发展自身的核心竞争力，以实现行业的均衡扩张。

华东地区商旅管理企业发展战略

智能匹配企业差旅政策，满足商旅出行人员预订及服务需求

  随着企业客户商旅管理意识的进一步提高，未来将会有越来越多的企业选择TMC帮助其进行公司的差旅管理，以达到节约差旅成本与提高员工差旅出行满意度的平衡。在提高商旅管理的智能化程度方面，TMC主要有三个关注点。一是关注企业客户的差旅政策，从公司层面及数据分析层面帮助企业客户签订合适的协议航司及协议酒店等以获取最低价格；二是关注企业员工差旅出行的个人偏好，实现预订层面的智能规划，节省员工差旅产品预订的时间；三是关注企业员工差旅出行的外在因素，包括差旅目的地的安全状况及突发情况等，满足企业员工差旅出行支持服务的需求。

增加服务供应种类，延长商旅管理产业链

       艾瑞分析，服务式供应链是商旅管理行业未来强劲发展点之一。服务式供应链，一是在目前商旅管理产品预订的基础上，增加产品及服务种类，包括企业办公物品采购、客户礼品采购、请客吃饭等，减少企业差旅支出中的灰色地带；二是为适应不同种类企业的不同服务需求，对企业的个性化信息进行采集，完善商旅管理企业的服务体系，延长商旅管理行业的产业链。